Le Super Bowl n’est pas seulement un événement sportif majeur, c’est aussi le jour le plus crucial pour le recrutement de nouveaux parieurs selon les opérateurs de paris sportifs. Alors que les gros titres rapportent souvent des chiffres de mise record, le véritable intérêt pour les bookmakers réside dans la fidélisation des parieurs après le match.
Pour comprendre la véritable signification des chiffres du Super Bowl pour un bookmaker, CasinoBeats a parlé à Matthew Bakowicz, directeur du programme de gestion sportive à l’American University’s Kogod School of Business. Anciennement responsable des opérations de paris pour DraftKings au Foxwoods Resort Casino, Bakowicz a géré des centaines de millions de dollars en mises et a supervisé la gestion des risques, l’analyse du comportement des clients, et la conformité réglementaire.
Bakowicz souligne que le Super Bowl sert moins à générer des revenus immédiats qu’à attirer de nouveaux clients dans l’écosystème des paris sportifs. « Ce n’est pas tant le volume d’argent qui importe, » déclare-t-il. « Ce que les gens ne voient pas, ce sont les nombreuses opportunités de pari que cela crée. »
Le nombre de paris disponibles lors du Super Bowl est incomparable, avec des milliers de paris prop disponibles en comparaison des quelques centaines d’une journée de match ordinaire NFL. Pour les opérateurs, ces paris ne sont pas uniquement destinés à augmenter les mises d’un soir, mais à identifier les parieurs et à déterminer s’ils reviendront après le match.
Les parieurs du Super Bowl sont souvent très différents du fan habituel de la NFL. « Le grand changement, c’est le type de personne qui parie, c’est le fan occasionnel, » explique Bakowicz. Il compare le Super Bowl au Kentucky Derby, un autre événement qui attire des parieurs peu habitués aux paris sportifs.
Pour beaucoup, le Super Bowl est un phénomène social plus qu’un événement sportif. « Personne ne veut se sentir exclu lors d’un événement comme celui-ci, » ajoute Bakowicz. Cela signifie que les opérateurs doivent faire preuve de patience, car beaucoup de parieurs occasionnels ne maîtrisent ni le jargon ni les mécanismes des paris sportifs.
Le véritable objectif des paris sportifs lors du Super Bowl n’est pas simplement de battre des records de mise, mais de maximiser le retour sur investissement en fidélisant de nouveaux parieurs. « La question cruciale est : reviennent-ils pour March Madness, pour le début de la saison de la Major League Baseball, ou pour la suite de la saison NFL ? » explique Bakowicz. « Le Super Bowl est réellement le jour le plus important pour recruter des clients pour les bookmakers. »
Tandis que les gens pourraient penser que les opérateurs de paris accumulent les profits jour après jour, Bakowicz souligne que l’industrie opère selon un modèle à fort volume et faible marge, similaire à celui des supermarchés. « La plupart des paris n’offrent qu’un taux de retour de 4 à 5 %, » précise-t-il.
Face au choix entre un record de mises et une fidélisation à long terme, la plupart des opérateurs choisiraient la seconde option. « Ils préféreraient un flux constant de parieurs qui reviennent sur le long terme plutôt qu’un record de mise pour un soir, » affirme Bakowicz. « Ce n’est pas qui est là le dimanche du Super Bowl, mais qui revient un mardi de mars ou un mercredi de juillet. »
Les paris prop sont un point d’entrée crucial pour les parieurs occasionnels. Alors qu’un match typique de la NFL propose 200 à 300 prop bets, le Super Bowl en offre de 1 000 à 1 500. Bakowicz explique que ces marchés de nouveauté sont intentionnels pour attirer des fans qui ne connaissent rien au football.
La conversion de ces parieurs en clients réguliers dépend souvent du résultat de leurs paris. « Statistiquement, les gains encouragent les clients à revenir, » dit-il. Mais même les paris perdants peuvent servir un objectif, en ouvrant la porte à d’autres opportunités et promotions.
Au-delà des prop bets, les paris en direct et les micro-marchés maintiennent l’engagement des parieurs tout au long du jeu. Cette interaction constante peut cependant poser problème lorsque des informations s’échappent, comme cela s’est produit cette année avec la couleur du Gatorade versé sur l’entraîneur.
Malgré l’attention portée au jour du Super Bowl, le véritable travail commence dès le lendemain. Bakowicz décrit une « grande offensive marketing » qui commence juste après le match. « Le lendemain du Super Bowl, c’est : ‘Hey, le Super Bowl est fini, mais voici cinq autres matchs disponibles.' »
Les clients des bookmakers ne sont pas particulièrement fidèles, recherchant constamment la meilleure offre. Garder les clients fidèles nécessite un équilibre délicat, car une promotion retirée peut suffire à faire partir un client. Les opérateurs doivent maintenir un standard élevé de service pour retenir ces parieurs.
Avec l’expansion rapide des marchés de prédiction, Bakowicz envisage de nouvelles régulations pour maintenir l’intégrité des paris, tout en reconnaissant que l’industrie est encore en développement. « Nous examinerons un modèle complètement différent dans cinq ans, » prédit-il.
Pour Bakowicz, l’obsession des opérateurs pour les records de mise du dimanche soir est une erreur. « Ne vous concentrez pas sur le volume de mise ou sur les gains et pertes, » conseille-t-il. « C’est qui a traversé le comptoir, et comment pouvons-nous engager ces individus rapidement avec notre équipe marketing. »
Se concentrer sur le recrutement et la fidélisation, surtout lorsqu’une petite fraction des parieurs génère l’essentiel du volume des paris, est crucial pour le succès à long terme des opérateurs de paris sportifs.
Luc Lemaire est un blogueur passionné qui adore écrire sur les casinos et l’industrie du jeu. Joueur à temps partiel depuis plusieurs années, il est fasciné par la psychologie du jeu.